馬雲是如何贏得孫正義的信任?

馬雲是如何贏得孫正義的信任?

看故事

這是大家耳熟能詳的伯樂跟千里馬相識的故事,在高盛投資阿里巴巴500萬美元兩個月後,軟銀要投資阿里巴巴,但這次投資並不是找投資人獲得的,而是馬雲跟孫正義的一次見面。他講了自己對網際網路的理解和對電子商務未來在中國的發展。六七分鐘後孫正義就聽懂了,馬上要馬雲拿4000萬美元,馬雲竟然說不行。

馬雲提出了3個條件:一、阿里巴巴只接受軟銀一家投資,不再希望其他投資人進來;二、軟銀作為股東,不能只看眼前利益,不顧阿里巴巴的長遠打算,必須以阿里巴巴的發展為重心,也就是說孫正義不要過分干涉阿里巴巴的運營事項;三、請孫正義擔任阿里巴巴的董事。最後,孫正義投資3000萬美元,佔阿里巴巴30%的股份,但是拒絕了出任董事的要求,只同意擔任阿里巴巴顧問。

但是在馬雲回杭州後,經過冷靜思考,他為在日本的決定後悔了:“我要那麼多錢幹什麼呢?真是太愚蠢了。”馬雲擔心軟銀持有阿里巴巴的股權比例過大,管理層股權稀釋後失去話語權。他立刻開始了同軟銀的重新談判,馬雲跟孫正義商量,表示只需要2000萬美元,錢太多在某種層面上來講會是壞事。最終孫正義同意2000萬美元的投資。這對孫正義來說是投資經歷中讓步最多的一次。

馬雲是如何贏得孫正義的信任?

悟玄機

為什麼孫正義在那麼短時間內就決定給他錢,有兩個最重要的原因:一是馬雲要做的事情是讓孫正義完全看到了未來前景的事,對網際網路未來的看好是孫正義超出普通投資人的最重要原因。二是當時的馬雲並不是以一個急需錢的創業者的身份出現的,因為此時他口袋裡已經有高盛等機構投資的500萬美元,所以他在跟孫正義講時,是一個正常的交流網際網路前景的狀態。這樣一個輕鬆的狀態讓他沒有心理負擔沒有壓力,交流起來輕鬆自如。在這種狀態下當然能完整地表達自己的想法。

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學說話

看過我前面文章【說話四種趨勢的演變】的朋友都應該明白,在這個故事中,孫正義和馬雲之間的交談趨勢屬於相合,即相互融合、合作;這裡面有一個重要的趨勢演變誘因,那就是主被動關係的轉換,最初是孫主動邀約馬見面僅用幾分鐘就達成初步意向,然後是馬主動去日本提出三個條件孫被動同意,最後是馬主動提出減少提資額度孫再次認同;在這幾次主被動關係轉換中不斷滌盪,交談趨勢逐步向相合方向演變,最終才促就了這個神話的圓滿;此外,我們也不難窺測馬先生談判的高明之處,那就是在第一次接觸就讓對方快速形成初步投資意向後變被動為主動,一次一次的不斷提條件而且對方依然認可;其絕妙之處就是馬洞察到了孫要往這個方向投資的趨勢,所以才敢於爭取對自己最有利的條件。

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